بررسی شیوه‌های فروش حضوری خدمات بیمه در ایران و ارائه راهکارهای مناسب

چکیده: هدف کلی این مقاله بررسی و مشخص کردن نحوه به کار گرفتن فروش حضوری خدمات‌ بیمه در ایران است.لذا با استفاده از یک الگوی فرآیند فروش که از هفت مرحله-که‌ متغیرهای تحقیق را در بر می‌گیرد-تشکیل شده،به تحقیق و بررسی پرداخته‌ایم که این‌ فرایند شامل مشتری‌یابی،برنامه‌ریزی فروش،شروع مذاکره،هدایت مذاکره،پاسخگویی‌ به ابهامات و سؤالات مشتری،نهایی کردن فروش و پیگیری عملیات فروش می‌باشد. پس از آن،فرضیه‌هایی را مبتنی بر وجود رابطه میان مراحل فرآیند فروش و میزان‌ فروش تنظیم کردیم.روش تحقیق مورد استفاده،پیمایشی است که طی آن از دو روش‌ کتابخانه‌ای و میدانی برای جمع‌آوری داده‌ها بهره گرفته‌ایم.پرسش‌نامه مورد استفاده‌ شامل ۳۴ سؤال و مشتمل بر دو سؤال مشترک‌”اهمیت‌”و”انجام‌”در مقایسه زوجی بین‌ مراحل فروش حضوری است.۰۰۱ نمایندگی از شرکت‌های بیمه ایران،آسیا،البرز و دانا به عنوان نمونهء آماری انتخاب شدند و پس از گردآوری پرسش‌نامه‌ها و ورود داده‌ها به‌ کامپیوتر با استفاده از نرم‌افزار spss و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیات به این نتیجه‌گیری‌ و قضاوت منجر شد که بین هرکدام از مراحل با میزان فروش هیچگونه همبستگی و رابطه معنی‌داری مشاهده نمی‌شود؛به بیان دیگر نماینده‌های بیمه برای افزایش فروش به‌ فرآیند فروش به صورت جدی و علمی توجه و تمرکز ندارند.